Come gli MSP possono generare ricavi ricorrenti con la connettività IoT

La connettività cellulare può offrire agli MSP un ulteriore flusso di ricavi ricorrenti, senza dover costruire un modello di servizio completamente nuovo. Se già installi e gestisci dispositivi connessi, router di backup, telecamere, chioschi o altre infrastrutture distribuite, anche quei dispositivi hanno bisogno di connettività: qualcuno deve fornirla, gestirla e supportarla.

Questa guida spiega come integrare la connettività nei tuoi servizi gestiti: modelli commerciali, prezzi e margini, fatturazione, requisiti del provider e gli errori più comuni da evitare quando si parte.

Perché la connettività IoT si adatta al modello dei servizi gestiti

La connettività si affianca in modo naturale ai servizi che gli MSP offrono già. È continuativa, operativa e legata a tecnologie che il tuo team probabilmente installa e supporta già.

I ricavi sono ricorrenti. La connettività serve per tutto il tempo in cui il dispositivo resta installato. Telecamere, terminali di pagamento, sensori ambientali, router di backup e altri dispositivi connessi possono restare in servizio per anni, offrendoti l'opportunità di costruire ricavi continuativi di connettività e gestione intorno a ogni installazione.

Le attività operative sono già familiari. Installi già apparecchiature, monitori servizi e intervieni quando qualcosa va offline. Gestire la connettività cellulare tramite una piattaforma o un'API, con monitoraggio dei consumi e avvisi, estende quel lavoro invece di creare una disciplina completamente nuova.

Mantieni la visibilità sul servizio. Quando i clienti acquistano la connettività per conto proprio, il tuo team può avere poca visibilità sulla connessione cellulare durante la risoluzione dei problemi di un dispositivo. Gestire la connettività insieme all'installazione ti dà un livello in più di visibilità e controllo.

Supporta servizi di cui i clienti hanno già bisogno. Failover cellulare, sostituzione delle linee POTS, monitoraggio remoto, telecamere, chioschi e altre infrastrutture connesse richiedono tutti connettività. Integrarla nel servizio può trasformare un'installazione una tantum in una relazione continuativa con il cliente.

Non devi gestire una rete cellulare in prima persona. Il tuo provider di connettività si occupa dei rapporti con gli operatori e dell'accesso alla rete sottostante. Il tuo ruolo è inserire la connettività nel servizio, installarla e supportare il cliente.

Dove gli MSP possono aggiungere connettività cellulare gestita

L'opportunità non si limita alla vendita di SIM singole.

La connettività può stare dietro a molte delle tecnologie che gli MSP già installano o supportano, tra cui:

• Failover cellulare e connessione internet di backup

• Sostituzione delle linee POTS

• Sicurezza e videosorveglianza

• Digital signage

• Punti vendita e chioschi

• Monitoraggio remoto

• Tracciamento degli asset

• Dashcam e telematica

• Infrastrutture di ricarica per veicoli elettrici

• Apparecchiature sul campo

Il filo conduttore è un dispositivo o una sede distribuita che ha bisogno di una connessione a internet.

Per un MSP la domanda diventa: il cliente deve procurarsi quella connessione separatamente, oppure la connettività può diventare parte del servizio che offri già?

3 modi in cui gli MSP possono monetizzare la connettività IoT

Esiste più di un modo per integrare la connettività nel business di un MSP. Il modello giusto dipende da quanto controllo vuoi avere su prezzi, fatturazione, supporto e relazione con il cliente.

1. Indirizzare il cliente a un provider di connettività

Presenti il cliente a un provider, che gli vende la connettività direttamente.

È l'opzione che richiede il minor impegno operativo al tuo team, ma ti lascia anche meno controllo su connettività, prezzi ed esperienza del cliente.

A seconda del provider, l'MSP può ricevere una fee di segnalazione o una commissione.

Ideale per: MSP che vogliono aiutare i clienti a procurarsi la connettività senza farsi carico di fatturazione e supporto.

2. Rivendere la connettività

Acquisti la connettività a tariffe wholesale e applichi il tuo margine quando fatturi il cliente.

Questo ti dà più controllo sui prezzi e mantiene la relazione sulla connettività più vicina alla tua azienda. Significa però anche che il tuo team ha bisogno di un processo per fatturazione, monitoraggio e supporto di primo livello.

Ideale per: MSP che vogliono fare della connettività un flusso di ricavi ricorrenti a sé stante.

3. Includere la connettività in un servizio gestito

Invece di presentare la connettività come una SIM o un piano dati separato, la includi in un servizio che il cliente già conosce.

Per esempio, un servizio gestito di failover cellulare può comprendere router, connettività cellulare, monitoraggio e supporto a un unico prezzo mensile.

Allo stesso modo, un servizio di sostituzione delle linee POTS può combinare hardware, connessione cellulare e gestione continuativa.

Ideale per: MSP che vogliono vendere un risultato invece della sola connettività.

Per molti MSP, includere la connettività in un servizio gestito esistente è un punto di partenza pratico. L'offerta resta semplice per il cliente e tu impari come si comportano consumi, fatturazione e supporto prima di ampliare il servizio.

Come definire il prezzo della connettività IoT gestita

Il prezzo deve tenere conto di qualcosa in più dei soli dati cellulari.

A seconda del servizio, i tuoi costi possono includere:

• Connettività cellulare

• Hardware

• Installazione e configurazione

• Strumenti di monitoraggio

• Supporto continuativo

• Fatturazione e amministrazione

Un modo semplice per ragionare sui numeri è questo:

Margine mensile del servizio = prezzo al cliente − costo della connettività − recupero dell'hardware − costo di monitoraggio e supporto

I numeri esatti variano in base al servizio e al cliente.

L'importante è considerare ogni voce di costo, invece di trattare connettività o supporto come un ripensamento.

Considera l'hardware

Se acquisti l'hardware in anticipo e ne recuperi il costo tramite un canone mensile, decidi in quanto tempo ti aspetti che la relazione con il cliente lo ripaghi.

Per esempio, puoi recuperare il costo dell'hardware nell'arco della durata prevista del servizio oppure applicare una fee separata di attivazione o installazione.

Più lungo è il periodo di recupero, più a lungo la tua azienda sostiene il costo iniziale dell'hardware.

Tratta il supporto come un costo reale

È facile calcolare il costo di connettività e hardware considerando gratuito il tempo dedicato al supporto.

Così un servizio può sembrare sulla carta molto più redditizio di quanto sia nella realtà.

Stima il tempo che il tuo team dedicherà a monitoraggio, risoluzione dei problemi e amministrazione del servizio, poi includi nel prezzo una quota per quel lavoro.

Dopo le prime installazioni, confronta le tue ipotesi con l'attività di supporto effettiva e, se serve, aggiusta il modello.

Pensa alla scalabilità

Con la crescita delle installazioni, alcuni costi possono diventare più efficienti.

Avvisi automatici, API, gestione massiva e hardware standardizzato possono ridurre il lavoro manuale necessario per ogni dispositivo o sede.

Ma questo succede solo se sono già presenti i processi e gli strumenti giusti.

L'obiettivo non è semplicemente aggiungere più SIM. È far crescere il servizio senza che il lavoro operativo aumenti allo stesso ritmo.

Scegli un modello di fatturazione

Il modo in cui fatturi il cliente determina chi si assume il rischio quando i consumi cellulari cambiano.

Canone mensile fisso

Applichi un unico importo ricorrente per l'intero servizio.

È semplice per i clienti e funziona particolarmente bene quando la connettività è inclusa in un servizio gestito.

L'MSP si assume una parte maggiore del rischio legato ai consumi, quindi monitora i consumi effettivi per assicurarti che il prezzo continui a sostenere il tuo margine.

Fee di gestione più consumi

Applichi una fee ricorrente per la gestione del servizio e fatturi i dati cellulari in base ai consumi effettivi.

Così riduci la tua esposizione a consumi di dati insolitamente alti, ma la bolletta mensile del cliente diventa meno prevedibile.

Connettività ribaltata più gestione

Ribalti al cliente i costi della connettività sottostante e applichi una fee separata per la gestione del servizio.

Offre trasparenza, ma può creare più lavoro di fatturazione e riconciliazione per il tuo team.

Non esiste un modello unico che funzioni per ogni MSP. Scegline uno coerente con il modo in cui fatturi già i clienti e con la prevedibilità dei consumi cellulari dell'installazione.

Gestisci i consumi cellulari variabili

Il consumo di dati può variare molto tra dispositivi e sedi.

Un router di backup può non usare quasi nessun dato cellulare per mesi e poi consumarne molto di più durante un'interruzione prolungata della connessione internet. Una telecamera, un chiosco o un dispositivo di monitoraggio remoto possono avere un andamento dei consumi più costante.

Comprendi queste differenze prima di fissare il prezzo per il cliente.

Usa visibilità sui consumi, limiti e avvisi per individuare consumi imprevisti prima che diventino una sorpresa in fattura.

Se applichi un canone mensile fisso, verifica periodicamente i consumi effettivi per assicurarti che le tue ipotesi rispecchino ancora il modo in cui i clienti usano il servizio.

I consumi imprevisti non dipendono sempre da un'attività legittima del cliente. Anche aggiornamenti software, modifiche alla configurazione o comportamenti inattesi dei dispositivi possono aumentare il consumo cellulare.

Prima il tuo team vede quel cambiamento, più è facile proteggere il margine del servizio.

Struttura le installazioni per fatturazione e supporto

La connettività diventa più difficile da gestire quando il tuo team non riesce a capire rapidamente quale SIM appartiene a quale cliente, dispositivo o sede.

Crea una struttura coerente fin dalla prima installazione.

Usa convenzioni di denominazione chiare e organizza le SIM per cliente, sede o caso d'uso, così il tuo team può individuare rapidamente:

• A chi appartiene la SIM

• Dove è installata

• Quale dispositivo collega

• Quanti dati sta consumando

• Quale servizio supporta

Queste informazioni aiutano nella risoluzione dei problemi, nell'analisi dei consumi e nella fatturazione ai clienti.

E diventano sempre più importanti man mano che il servizio passa da poche installazioni a centinaia.

Scegli un provider di connettività che supporti il tuo modello di servizio

Il tuo provider di connettività sta sotto al servizio che proponi ai tuoi clienti. I suoi prezzi, le opzioni di rete, gli strumenti di gestione e il supporto possono quindi incidere direttamente sul tuo margine e sul tuo carico di lavoro.

Come minimo, valuta:

• Prezzi wholesale

• Contratto e impegni minimi

• Disponibilità multi-rete

• Visibilità e controllo dei consumi

• Gestione remota delle SIM

• Accesso API

• IP fisso e opzioni di rete privata

• Supporto

Per gli MSP la flessibilità è particolarmente importante. Le installazioni dei clienti cambiano nel tempo, quindi verifica cosa succede quando le SIM vengono aggiunte, sospese o rimosse e se gli impegni con il provider sono allineati a quelli che prendi con i clienti.

Il tuo provider dovrebbe anche rendere il servizio più facile da gestire man mano che cresce, invece di creare più lavoro manuale per ogni SIM che aggiungi.

Per un quadro di valutazione più dettagliato, consulta la nostra checklist per MSP su come scegliere un provider di connettività IoT.

Integra l'automazione nel servizio fin da subito

I processi manuali possono funzionare per le prime installazioni.

Diventano però molto più difficili da sostenere quando il numero di clienti e dispositivi cresce.

Cerca le opportunità di automatizzare le attività di connettività ricorrenti tramite la piattaforma o l'API del tuo provider, tra cui:

• Attivazione e gestione delle SIM

• Monitoraggio dei consumi

• Limiti di consumo

• Reportistica

• Flussi di provisioning

L'automazione può ridurre il tempo del personale necessario per gestire ogni installazione e rendere più facile mantenere il margine mentre il servizio cresce.

Può anche aiutare il tuo team a standardizzare l'esperienza del cliente, invece di gestire ogni installazione in modo diverso.

Errori comuni nel lancio di un servizio di connettività gestita

La maggior parte dei problemi iniziali deriva da poche decisioni che si possono affrontare prima di un'implementazione su larga scala.

Considerare gratuito il supporto

I ticket di supporto hanno un costo. Includi monitoraggio e supporto nelle ipotesi di prezzo e confronta quelle ipotesi con l'attività effettiva dopo il lancio.

Saltare i test di copertura

Una mappa di copertura non ti dice esattamente come si comporterà un dispositivo all'interno di una specifica sede del cliente.

Testa alcune sedi rappresentative prima di impegnarti in un'installazione più ampia.

Dare per scontato che ogni dispositivo sia compatibile

Prima dell'installazione verifica formato della SIM, tecnologie cellulari supportate, bande di frequenza e impostazioni di rete richieste.

Ignorare i consumi imprevisti

Un comportamento inatteso di un dispositivo può generare un consumo di dati molto più alto del previsto.

Usa visibilità sui consumi, limiti e avvisi per individuare i cambiamenti prima che incidano in modo significativo sui tuoi costi.

Firmare impegni con il provider che durano più di quelli con il cliente

Se il tuo contratto di connettività continua dopo che il cliente se ne va, il costo diventa tuo.

Comprendi spesa minima, durata del contratto e condizioni di recesso prima di includere quei costi in un servizio per il cliente.

Vendere prima che esista un processo di supporto

Prima che la prima installazione vada live, decidi chi monitora la connettività, chi gestisce la prima chiamata del cliente e come un problema viene inoltrato al tuo provider di connettività.

Realizzare ogni installazione in modo diverso

Standardizza hardware, denominazioni, configurazione, test e documentazione dove possibile.

Un servizio ripetibile è più facile da supportare e più facile da scalare.

Inizia con una piccola installazione

Non ti servono centinaia di dispositivi per capire se la connettività gestita funziona per la tua azienda.

Parti da un cliente o da un caso d'uso in cui l'esigenza di connettività è chiara.

Usa la prima installazione per verificare:

• Copertura cellulare

• Compatibilità dell'hardware

• Consumo reale di dati

• Fatturazione al cliente

• Monitoraggio

• Carico di lavoro del supporto

• Processi di escalation

• Margine effettivo

Poi usa ciò che hai imparato per perfezionare il servizio prima di estenderlo a più clienti.

L'obiettivo della prima installazione non è solo dimostrare che la SIM si connette. È dimostrare che l'intero servizio gestito funziona dal punto di vista operativo e commerciale.

Integra la connettività gestita nei tuoi servizi con Simbase

Simbase offre agli MSP il livello di connettività per aggiungere servizi cellulari alle installazioni dei clienti, senza dover negoziare accordi separati con gli operatori.

Gestisci SIM e consumi da un'unica piattaforma, accedi a più reti cellulari, automatizza la gestione della connettività tramite API e sfrutta prezzi wholesale man mano che le installazioni crescono.

Senza contratti di connettività a lungo termine né impegni minimi di consumo, puoi partire da una piccola installazione presso un cliente e crescere insieme alla domanda.

Per gli MSP che vogliono la connettività dietro la propria offerta di servizi, Simbase Local fornisce connettività senza marchio in tutti gli Stati Uniti e in Canada, aiutandoti a mantenere la relazione con il cliente al centro della tua azienda.

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